La gran mayoría de los autores que autoeditan sus libros se basan en el marketing de la esperanza. Pero ¿cómo funciona este marketing? Pues, se publica el libro y se espera que se venda solo, sin ningún esfuerzo. Y, para estos autores, les traigo una mala noticia. La esperanza no es un tipo de marketing.
Cualquier negocio, cualquier autor, cualquier persona o empresa que quiera vender su producto quiere tener más clientes. Pero ¿qué hacen para conseguir más clientes? ¿La respuesta es obvia, ¿no? Se hace marketing.
El marketing de la marca
Este, probablemente, es el tipo de marketing más fácil de ser reconocido. Es el marketing que más ves en la televisión. ¿Cuántas veces no ves la marca de Coca Cola en tu día a día? En cualquier mercado que entres vas a encontrar una nevera con esta marca. ¿Cuántas veces no ves la marca de Visa o Mastercard? Innumerables veces. Este es el marketing de marca o producto. Se muestra la marca a un gran número de personas, estas personas van a recordarla y, en el largo plazo, esta inversión en marketing devolverá clientes activos a tu marca. Sin embargo, existen algunos problemas con este tipo de marketing.
Ni siquiera las empresas grandes logran tener un número exacto de la cantidad de clientes que una campaña ha generado. Y el problema más grande, es que pequeños y medianos empresarios (o autores en nuestro caso) no tienen miles de dólares para invertir en este tipo de campaña. Cada peso invertido en una campaña de marketing de un autor debe lograr ser medido en términos de venta. El marketing de la marca funciona, pero no es el tipo de marketing que necesitamos la mayoría de los autores.
El marketing de la respuesta directa
La métrica que nos importa en este tipo de marketing es el retorno financiero generado por tu inversión. Es decir, no nos interesa saber si un cliente se acuerda de ti o no, pero sí qué retorno (número de libros vendidos) tenemos para determinado dinero invertido en una campaña. Este tipo de campaña puede ser dividido en algunos pasos:
- Estipula un monto de inversión para tu estrategia de marketing.
- Invierte este dinero entre diferentes campañas (diferentes publicidades)
- Mide el retorno de cada campaña.
- Redirecciona la inversión para las campañas que tienen mejor performance.
- Toma parte de la utilidad obtenida para volver a invertir en tu estrategia de marketing.
- Repite desde el paso 1, pero con un presupuesto más alto.
Y podemos dividir el marketing de la respuesta directa en dos grupos. El mercadeo donde la venta se realiza con 1 paso. Y el mercadeo donde la venta se realiza en 3 pasos.
Marketing de 1 paso
La mayoría de las personas, cuando hacen un marketing de respuesta directa, lo hacen en un único paso. Es decir, se hace un anuncio y ofreces tu producto. Sería algo como:
— Hola, este es mi libro. Es muy bueno. ¿Lo quieres comprar?
— No, gracias.
— Bueno. ¡Chau!
El problema del marketing de 1 paso es que, cada vez que quieras anunciar para esta persona, deberás tener el mismo diálogo anterior y, además, pagar por tener este diálogo. Es un marketing que hasta puede funcionar para el Cliente Tipo 1 o Cliente Súper Motivado (ya hablamos sobre los tipos de clientes), pero para cualquier otro cliente hay una posibilidad mucho menor de ser efectiva.
Marketing de 3 pasos
En el marketing de 3 pasos empiezas a tener una relación con tu cliente antes de intentar venderle cualquier cosa. Preferiblemente ofrecer algo de valor a tu cliente. El punto más interesante de este tipo de marketing es que, además de lograr explorar clientes del tipo 2 y 3, al final del proceso tendrás un activo de alto valor. Una audiencia calificada.
Y esto pasa, porque los clientes 2 y 3 no quieren comprarte algo desde un principio, pero después de un tiempo de convivencia las posibilidades de que este cliente quiera comprar algo de ti aumenta. Sólo lograrás eso interactuando con estas personas.
¿Cuál tipo de marketing es mejor?
Hablemos con un ejemplo para que puedas entender mejor. Sería como si tu entraras a un bar y vieras a un hombre/mujer que te interesa. Te acercas y tienes el siguiente diálogo:
— ¡Hola! ¿Quieres casarte conmigo?
— No, gracias.
— Bueno. ¡Chau!
Viéndolo así, queda un poco más claro, ¿cierto? Una manera más eficiente de acercarse a tu ser humano preferido, sería establecer algún tipo de relacionamiento con él antes. Saludar, conversar, compartir algunos momentos juntos para dentro de algún tiempo preguntar si se quiere casar contigo. Esto sería lo que podemos llamar de marketing de 3 pasos. Y este es el tipo de marketing que más recomendamos para los autores.
Entonces, el primer paso para el marketing de 3 pasos es tener una audiencia. Te invito a seguir la lectura en El gran activo de un autor: su audiencia.