En la entrada anterior, vimos que hacer con que un libro se vuelva un best-seller no es una tarea trivial. Y quedaba pendiente entender que no todos los clientes son iguales.
Lo primero que debes entender al armar la estrategia de marketing de tu libro es que existen 3 tipos de cliente en potencial. Entender cuáles son los tipos de cliente y cuál de ellos estás buscando hace con que uses la estrategia de marketing apropiada para cada tipo de cliente al que quieres llegar.
Podemos dividir tus potenciales clientes en 3 grupos.
- C1. Cliente caliente.
- C2. Cliente tíbio.
- C3. Cliente frio.
Analicemos con un poco más de detalle cada grupo de cliente.
Cliente 1
El cliente caliente, también puede ser llamado de cliente súper motivado. Este es el lector más fácil en convertir una compra. Es el lector que sabe que quiere tu producto y lo está buscando. Es suficiente en este caso, enviarle un mensaje avisando sobre la disponibilidad de tu obra, cuánto cuesta, dónde se consigue y cómo hace para comprarla. Exige el mínimo de estrategia y esfuerzo.
Pueden ser clientes que ya te conocen a ti y a tu libro o están absurdamente interesados en el tema que escribiste. Ejemplo: alguien que está buscando activamente cómo controlar sus finanzas. Y tu libro es sobre finanzas personales. ¿Excelente, no? Sin embargo, si el cliente es tan motivado para la compra, también es el cliente con el cuál tendrás más competencia de otros autores. Es decir, todos los otros autores que tengan libros de finanzas también quieren este cliente.
Otro ejemplo, sería el cliente que le fascina leer poesía. Ya te sigue en tus redes sociales y ya se interesa por ti y sabe que vas a lanzar un libro. Hacer con que este lector se vuelva un cliente activo es relativamente fácil.
Cliente 2
El cliente tibio, también puede ser llamado de cliente con motivación moderada. Este cliente puede ser definido como un cliente que sabe que necesita tu producto, pero está procrastinando (¿quién nunca lo ha hecho?), es decir, no está buscando activamente tu producto. Siguiendo el mismo ejemplo anterior, es un cliente que sabe que tiene problema con sus finanzas personales, pero no ha dado el paso necesario para poder resolver su problema. También pueden ser los clientes que ya te conocen a ti, pero no a tu libro.
La gran ventaja de este tipo de cliente es que existen en mucho más cantidad que el cliente 1. Para cada cliente súper motivado, puede existir 30 clientes con la motivación moderada. Por otro lado, tendrás que esforzarte más para llegar a este tipo de cliente.
Cliente 3
El cliente frío es un cliente con cero motivación. Este cliente en potencial necesita tu producto, pero todavía no sabe que lo necesita y no está buscando tu producto. Siguiendo el mismo ejemplo, sería alguien que, aunque no está buscando mejorar sus finanzas personales, podría tener una ventaja muy grande en su vida si aprende sobre este tema. O, tomando otro ejemplo, es alguien que necesita meditar, pero no sabe que lo necesita. Es alguien que le gustaría leer poesía, pero ni siquiera sabe que le gusta.
La gran ventaja de este tipo de cliente es la abundancia. Para cada prospecto motivado existen centenas de otros que son fríos, que no saben que necesitan tu libro. Existe mucho menos competencia para alcanzar este tipo de cliente, pero necesitarás mucho más esfuerzo y energía para alcanzarlo.
Una buena ilustración de los tipos de cliente puede ser apreviada a través de la imagen abajo.
La pregunta que queda ahora es: ¿Cómo trabjar el marketing para cada tipo de cliente? Entendamos primero los tipos de marketing que existen para vender un libro.